Članci

Povećajte prodaju pomoću traženja

28 apr 2017

Kao prodavač, morate da za jedno dobijeno „da“ prođete kroz mnogo „ne“. Postoji lakši put. Očistite listu vaših klijenata i svoje vreme posvetite pravilnim i za vas vrednim kontaktima.

Nikada nije bilo ovako teško probiti se kroz svu konkurentsku buku da bi se dobila željena stranka. Istovremeno, nikada nije bilo lakše tako precizno i sa lakoćom dobiti imena pravih kontaktnih lica u preduzeću.

Dajemo nekoliko saveta Mattiasa Halvarssona, koji malim i srednjim preduzećima pomaže da kreiraju mogućnosti za prodaju. On je veliki stručnjak marketinškog istraživanja. Na ovom području je pomagao većim preduzećima – od novoosnovanih kuglana do već ustaljenih IT preduzeća.

„Imam osnovno pravilo, koje se tiče svih: koristite kratku, dobro ažuriranu listu klijenata“, navodi Halvarsson. Ako imate jasnu sliku o vašim korisnicima, možete pomoću usluge kao što je Bisnode online DM selection da odaberete klijente koje vam najviše odgovaraju. Filtriranjem dobijate direktan pristup visokokvalitetnim podacima i na taj način suženu listu potencijalnih klijenata.“

„Ovaj način tzv. samoposluga je dobro oruđe za one koji imaju sumnje u vezi sa svojom ciljnom grupom. Na primer: ako ste novi na tržištu ili ako želite da obnovite bazu svojih klijenata, možete kroz DM selection puno da naučite o strukturama, različitim granama i uopšte o celokupnoj švedskoj poslovnoj industriji.

Međutim, u toj samopomoći nalaze se zamke. Jedna od njih je mogućnost prebrzog previda svojih nedostataka. „Teško je videti prave zajedničke karakteristike postojećih klijenata“, navodi Halvarsson. „Ovde obično počinje moj posao. Preduzeću moram da pomognem malim ali efikasnim analizama o njegovim klijentima, a zajedno možemo da pripremimo skup odgovarajućih mogućnosti.“

Bilo kako, navedeni tip analize ne koristi se za samo za traženje novih klijenata, već i za prepoznavanje upozorenja u vezi već postojećih stranaka. „Preduzeća nas kontaktiraju jer žele da im pronađemo nove klijente“, navodi. „Međutim, kada napravimo analizu rasta njihovih najvećih postojećih klijenata, često nađemo radne grupe sa neugodnim rastom – ove bi morale svoju ispostavljenost da smanje. Svi sa podaci koje obezbeđujemo mogu mnogima da otvore oči.“

 

4 PRAVILA ZA PAMETNO PROVERAVANJE

Kreirajte kratku listu

Jedna od najčešćih grešaka preduzeća je izrada duge liste klijenata. Kada preduzeće cilja previše široko, postoji veliki rizik da će kampanja imati slabe i štetne uticaje. Postoji još i drugi rizik – kada preduzeće dođe do polovine liste svojih klijenata, ova lista je već zastarela.

Rešite se starih lista

Rešite se starih lista. Nabavite nove. Elektronske adrese ljudi koji više ne rade u preduzeću  nisu samo neefikasne, već istovremeno ostavljaju loš utisak o vama. Korišćena lista ne sme nikada biti starija od tri meseca.

Ko se briše sa liste, a ko na njoj ostaje?

Nekada je detaljna analiza postojećih klijenata neophodna za pribavljanje visokokvalitetnih mogućnosti. Pobrinite se da analizirate koji od vaših trenutnih klijenata ima trend pada poslovanja i za koga u većoj meri možete da tvrdite da će u budućnosti kupiti manje. Ako želite da napravite produbljenu analizu vaših stranaka, potražite pomoć profesionalnih analitičara.

Pronađite „blizance“

Za lakše praćenje analize, proverite u kojim delatnostima posluju vaši trenutni klijenti i potražite njegove konkurente/blizance. To su oni budući klijenti koje su slični vašim najprofitabilnijim, već postojećim klijentima. Na primer, za početak osvežavanja liste klijenata možete pogledati u kojim branšama deluje vaših top 10 klijenata.