Vesti

Stanje unapređenja prodaje

11 apr 2019

Godišnji trendovi i perspektive B2B kupaca i prodavaca

Prodaja se uvek svodila na to koga poznajete. Međutim, tehnološki napredak i širenje informacija su ovo dugogodišnje uverenje okrenuli naglavačke. Sve više „šta” zamenjuje „koga”. Jednostavno gomilanje liste kontakata više nije dovoljno za zaključivanje posla u današnjem kompleksnom i konkurentnom poslovnom okruženju.

Umesto toga prodaja mora usko sarađivati sa marketingom da bi saznala što više o potencijalnim kupcima i njihovim jedinstvenim ciljevima i izazovima. Kada se prodaja i marketing spoje, počinju da se pojavljuju odgovori na ključna pitanja. Šta (zajedno) znamo o tom kupcu? Kako se kupac spaja s profilom našeg najboljeg kupca? Da li je verovatno da će ta organizacija kupovati od nas? Kako najbolje možemo sarađivati s ovim preduzećem?

Prodaja više nije samostalni performans. Smatra se plesom s pažljivo osmišljenom koreografijom između partnera koji imaju poverenja jedni u druge. Kroz niz pažljivo planiranih interakcija u kanalima na internetu i van njega, prodavci i marketari moraju upotrebiti preciznu kombinaciju podataka i analitike za usmeravanje kupca na trajni i produbljen razgovor koji s vremenom prelazi u dragocen odnos s klijentom kada je kupac spreman za to. Radi se o odnosu koji će popločati put do dugoročne vrednosti okončane kupovinom, otklanjanjem problema, zastupanjem robne marke, saradnjom s proizvodima i više. Međutim, taj prelaz se događa samo kada prodaja i marketing mogu da iskažu duboko razumevanje kako njihova rešenja utiču na poslovanje kupca.

Dok je želja za unapređenjem prodajnog procesa uvek bila prioritet, pravila igre zapravo menja način spajanja tehnologije i podataka za pomoć pri unapređenju poslovanja.

Sama količina podataka koje je moguće analizirati i obraditi u realnom vremenu i odmah podeliti na alate i aplikacije menja način upravljanja prodaje i marketinga.
Pristup je mnogo moderniji u poređenju sa starim statičkim metodama odlaznih poziva i traženja kupaca i jednostavno više ne vodi do nekoliko istih rezultata. Mnogi sada taj pristup nazivaju unapređenjem prodaje.

Unapređenje prodaje je disciplina koja obezbeđuje prečišćene informacije zbog kojih su podaci između preduzeća (B2B) precizniji, povezuju ih sa signalima kupovine i obezbeđuju odgovarajući kontekst. To je ključ do povećanog prinosa prodajnih i marketinških delatnosti sa dobijanjem informacija koje su ažurirane, povezane, detaljne, prilagođene, dostupne i konkretne.

Međutim, znati više o poslovanju, granama i problemima potencijalnih kupaca pre prvog pozdrava možda nije jedino magično rešenje. Uprkos širokoj upotrebi podataka i analitike i preuzimanju naprednih tehnologija i taktika, prodaja i marketing još uvek nisu sasvim usklađeni s načinom na koji moderni B2B kupac želi da sarađuje s drugim preduzećima. Da bi bolje razumela ove pojave, kompanija Dun & Bradstreet je naručila istraživanje koje je u junu 2017. obavilo nezavisno globalno konsultantsko preduzeće Censuswide. Kvantitativno istraživanje je bilo sačinjeno od dva onlajn istraživanja. U prvom je učestvovalo 312 B2B kupaca u Severnoj Americi i Ujedinjenom Kraljevstvu (153 u S. Americi i 159 u UK). U drugom istraživanju je učestvovalo 300 prodajnih i marketinških stručnjaka iz istih regiona – 150 u svakoj državi.

Kao što se vidi iz ovog istraživanja, prodavci moraju još uvek da obavljaju težak zadatak pre nego što se ponadaju da će podatke i analitiku moći da iskoriste za unapređenje prodaje i potencijalne klijente konvertuju u profitabilne.

 

Da li osećate pritisak?

Organizacije moraju da razumeju kako podaci mogu da rade za njih.

Prodajni i marketinški timovi se suočavaju s teškom borbom. Obe grupe su pod neprestanim pritiskom uzimajući u obzir ostvarivanje ciljeva pri dobiti, ali još nikada nije bilo tako teško privući kupce. Uprkos tome što 85% prodavaca tvrdi da im pravi podaci štede vreme i povećavaju efikasnost, mnogi od njih znatan deo svog dana posvećuju obavljanju istraživanja.

 

Pravi podaci štede vreme i povećavaju efikasnost

 

„U proseku je prodavcu potrebno najmanje 2 sata (128 minuta) da istraži svakog potencijalnog klijenta.”

 

Koliko vam je vremena u proseku potrebno za istraživanje svakog preduzeća ili potencijalnog klijenta pre nego što stupite u kontakt sa njim?

U proseku je prodavcu potrebno najmanje 2 sata (128 minuta) da istraži svakog potencijalnog klijenta pre nego što stupi u kontakt s njim. Više od četvrtine anketiranih je navelo da im je potrebno od 3 do 7 sati za istraživanje i pitamo se kada imaju vremena za stvarnu prodaju. Ukoliko bi imali na raspolaganju detaljne informacije o kupcu, svoje vreme bi mogli da fokusiraju na delatnosti usmerene na prihode koji pomažu da se napravi korak napred.

Prodavci nisu jedini koji obavljaju istraživanja. Kao što znamo, kupci redovno obavljaju istraživanja proizvoda i usluga, što otežava situaciju za prodavce. Shodno tome, 34% prodavaca smatra da moraju ostati korak ispred onoga što kupci mogu pronaći na internetu o njihovom preduzeću, klijentima i konkurenciji, biti ispred njih kako bi uvek imali odgovor na svako pitanje ili brigu koje kupac može da ima.

 

Danas su kupci više nego ikada obavešteni i obavljaju istraživanja. Kako to utiče na vašu ulogu prodavca?

U današnjem digitalnom svetu koji nikada ne miruje, prodaji i marketingu treba sigurno što više pomoći kako bi se smanjio pritisak. To ne znači da samo treba imati prave podatke i uvide kako bi se ostvarili puni potencijali klijenta s visokom stopom relevantnosti, već znači i razumevanje kako treba upotrebiti podatke da bi im mogli pomoći da pojednostave svoje svakodnevne dužnosti i bolje upravljaju vremenom.

Na osnovu nekih dnevnih aktivnosti koje obavljaju prodavci, čini se da nije iskorišćen pun potencijal podataka.

 

„Samo 38 od 229 novih kontakata stvorenih prosečnom marketinškom kampanjom pretvara se u realizovani prihod – stopa dobiti je samo 17%.” 

 

Uspostavljanje kontakata s potencijalnim kupcima u današnjem kompleksnom i bučnom okruženju B2B zahteva vreme, trud i informativne podatke.

Ono što prodavci mogu da učine jeste da se nadaju da će ih voditi na njihovom putu i uticati na njihove odluke. Međutim, čak najbolji potencijalni klijenti odugovlače s interakcijom s prodavcima i često ne reaguju na tradicionalne marketinške taktike. To organizacije prisiljava da koriste relevantne, pravovremene i sveobuhvatne podatke za usmeravanje interakcija i komunikacija na svim kanalima. Sposobnost razumevanja svega o potencijalnom kupcu, njegovih potreba, izazova i industrije pomaže da se obezbedi uvid koji je neophodan za uspešno povezivanje s potencijalnim klijentima, a da ne pominjemo usaglašavanje u pogledu načina i vremena kada moderan B2B kupac želi da razgovara. Prodajom i marketingom nije više moguće upravljati iz nužde, već oba tima moraju da rade zajedno da bi to postalo istina.

 

„Sposobnost razumevanja svega o potencijalnom kupcu, njegovih potreba, izazova i industrije će obezbediti uvid koji je neophodan za efikasno povezivanje s potencijalnim klijentima.”

 

Ukoliko želimo da delujemo na osnovu rezultata studije, treba naglasiti tri stvari koje prodavci i stručnjaci za marketing moraju da uzmu u obzir da bi unapredili prodaju i povećali prihod:

Obaveštajni podaci Imati podatke koji su organizovani, strukturisani i integrisani širom preduzeća jeste od ključnog značaja da informacije koje vode vaše ključne poslovne odluke budu tačne i ažurirane. Podaci moraju biti i dobijeni sa različitih izvora – od podataka prvog klijenta koji su stvoreni preko veb-sajta vašeg preduzeća ili platformi za upravljanje odnosima s klijentima do podataka treće strane koji mogu obogatiti i dopuniti podatke prvog klijenta. To je osnova za uključivanje kupaca u pravi kontekst.

Uvidi Bez obzira na to da li se upravlja preko internog ili eksternog analitičkog tima, odnosno da li je na raspolaganju kao usluga na vašim prodajnim platformama, to je nivo na kom organizacije moraju da počnu da prepoznaju značaj svojih podataka i definišu radnje koje njihovi prodajni i marketinški timovi moraju obaviti. Na primer, jedinstvene tačke podataka možete povezati zajedno i iskoristiti uvide za aktivaciju pokretača na osnovu kojih će vaš prodajni tim stupiti u kontakt s prodavcem u tačno određenom trenutku, s pravim kontekstom za unapređenje prodaje.

Analiza rada Obezbedite uspostavljen tim za efikasnu iskorišćenost podataka i inteligencije. Korisničko iskustvo je ovde zaista važno. Cilj je poboljšati iskustvo prodavaca kroz neprimetno pružanje pravih informacija i uvida u njihov svakodnevni tok rada, kao što je upravljanje odnosima s klijentima, tako da mogu lako da deluju u skladu s informacijama. Na kraju se radi o značajno većoj regulaciji kod isticanja mogućnosti i o isticanju toga koji su se podaci promenili, koji klijenti moraju prioritetno da se obrade i u prvoj liniji kako uključiti te potencijalne klijente.

Kombinacija ovih koraka u suštini eliminiše nagađanja koja su prevladavala u prodaji. Pomoću podataka i uvida koji budu vodili pristup prodavca, on će razumeti pravo vreme za prodaju na najbrži mogući način. Pored toga, prodavci bi morali da budu u stanju da grade odnose s klijentom i u narednim godinama jer primarni cilj velikih prodajnih i marketinških partnerstava više nije zaključivanje jednog posla, već izgradnja i razvoj najuglednijih poslovnih odnosa.