Vesti

Do novih prilika pomoću veštačke inteligencije i pristupa zasnovanog na podacima

09 jul 2020

Postaje sve jasnije da će 2020. godina trajno obeležiti svet i našu budućnost zato što pandemija virusa COVID-19 i dalje ostavlja neke od najozbiljnijih ekonomskih posledica za našu generaciju. Činjenica je da se nalazimo u nesigurnim vremenima. I u ovim vremenima su inovativnost i pristup zasnovan na podacima ('data-driven') važniji nego ikada ranije.

Međutim, uspeh u budućnosti zavisi od onoga što radimo danas. Puno uspešnih kompanija, kao što su Uber, Airbnb, WhatsApp i Slack, nastalo je baš tokom poslednje privredne krize.
Kako pronaći klijente koji će nam pomagati u rastu kompanije? Koji od njih imaju najveći potencijal? Kako uvesti veštačku inteligenciju i 'data-driven' pristup u svakodnevno poslovanje? Kakve strategije prodaje uskladiti u periodu nove normalnosti? Kako možete da veštačku inteligenciju i 'data-driven' marketing iskoristite za drugačiji i pozitivan pristup i u nesigurnim vremenima?
To su samo neki od najčešćih izazova sa kojima se suočavamo svakodnevno. Verujemo da pomoću kreativnosti, su-kreativnosti i tehnologije nalazimo nove poslovne prilike i da vam pomažemo da ostvarite prednost na tržištu.

Stvaranje vrednosti od podataka

Pre deset godina, kada je američka banka Lehman Brothers bankrotirala, niko nije znao zašto je došlo do sloma berze zato što još nismo imali na raspolaganju sve podatke. Za dva dana se pokazalo da je to posledica aktivnosti drugorazrednih hipotekarnih kredita s velikim rizikom. Znali su, dakle, razlog za slom ovog tržišta, a nisu imali na raspolaganju sve podatke da bi to mogli da spreče. Danas na raspolaganju imamo 41 zetabajt podataka, 90% njih je stvoreno u poslednje tri godine, što ukazuje na to da važnost podataka i njihova obrada u poslovnom svetu rastu.Kompanija Bisnode, s više od 30 godina iskustva u oblasti poslovnih informacija i analitike podataka, pomaže privredi, kompanijama i donosiocima odluka da te podatke koriste na naučni način. Naši klijenti na taj način imaju neprestani pristup aktuelnim i tačnim visokokvalitetnim podacima koji kompanijama pomažu u donošenju pametnih poslovnih odluka. „Pametni podaci su oni podaci kojima zaista sebi možeš da pomogneš, da učiniš nešto sa njima. Sve što želimo, jeste da od podataka stvorimo vrednost za kompanije“, objašnjava Žan-Filip Šepens, stručnjak za inovativne podatke u Grupi Bisnode.

Pogled od 360 stepeni za uspeh

U kompaniji Bisnode svakodnevno obrađujemo velike količine podataka iz javno dostupnih svetskih resursa i istovremeno dobijamo lokalne podatke iz pojedinih država i kompanija. I Bisnode rešenje CLP (Corporate Loan Prediction) predstavlja izuzetnu mogućnost da zajedno sa klijentima i partnerima stvaramo i tako dobijemo celokupnu sliku, odnosno pogled od 360 stepeni. Radi se o konceptu zajedničkog stvaranja, pri čemu na našoj strani pokušavamo da dobijemo različite tipove podataka (finansijske, poslovne, društvene mreže, veb-sajtovi) koje preko prethodno podešenih pokretača spajamo sa internim podacima klijenta sa kojim radimo na projektu (interne informacije iz CRM, disciplina plaćanja, itd.). Tako pokušavamo da stvorimo pogled od 360° i predvidimo koji su njihovi potencijalni kupci (lidovi). Priča zajedničkog stvaranja zatim počinje zato što strane u projektu te informacije (koje im prosleđujemo) proveravaju i testiraju – i iz njihovih povratnih informacija se zatim analitički model konstantno uči i na taj način poboljšava svoju segmentaciju. Cilj je pogled od 360° na tržište i upravljanje sopstvenim ekosistemom.
„Privreda se munjevito menja i zato moramo sarađivati kako bismo mogli da postignemo najbolje rezultate. Kompanije najbolje poznaju svoja tržišta, a mi znamo kako da koristimo podatke i imamo tehnologiju, koja stvara vrednost od podataka. Ne razmišljajte u kolonama i redovima – život je više od crnog-belog i zato pristupite prodaji od 360 stepeni“, savetuje Žan-Filip Šepens.

Dinamična baza „vrućih“ klijenata

Kompanije uglavnom još uvek pristupaju prodaji i marketingu na isti način, što znači da traže klijente u istom „bazenu“ u kom je ograničeni broj i u kom postoji velika konkurencija. U kompaniji Bisnode nudimo drugačiji pristup koji se zasniva na prepoznavanju signala i pokretača, zajedničkom kreiranju podataka i analizi na osnovu povratnih informacija, što nam omogućava da kompanijama pružimo kvalitetne „vruće“ potencijalne kupce (lidove). Korišćenjem podataka planirate najbolji trenutak za kampanje, optimizujete komunikaciju i prodajne aktivnosti i tako ostvarujete klijente upravo u trenutku kada je najverovatnije da će obaviti kupovinu. „Ne pružamo vam samo spisak, već dinamičnu bazu. Kada nova kompanija ispunjava određene uslove, ulazi u ovu bazu i obratno, kada kompanija više ne ispunjava uslove, uklanjamo je iz baze. Baza se menja na osnovu povratnih informacija koje dobijamo. Tako imate pred sobom 'najvrelije' potencijalne klijente“, rekao je Žan-Filip Šepens.

Pravi klijent u pravom trenutku

Praćenjem podataka i prepoznavanjem signala, između ostalog, možemo predvideti kojim kompanijama će biti potreban kredit, koja vrsta kredita i kada. „Koktelom signala možemo predvideti da će određenoj kompaniji biti potreban novac još juče i zato je za nju najvažniji faktoring, određenoj kompaniji će biti potreban novac sutra i zato joj je neophodan kredit odmah, a određenoj kompaniji će biti potreban novac prekosutra i zato je za nju najpogodnije investiciono finansiranje“, objašnjava Žan-Filip Šepens.
Rešenja kompaniji Bisnode primenjuje već puno banaka prilikom traženja potencijalnih korisnika kredita. Za određenu banku u Srbiji tako smo identifikovali potencijalne klijente – mala i srednja preduzeća kojima će biti potrebni krediti odmah. Bazu smo ograničili na oko 10.000 kompanija i preko okidača (novi proizvod, aktivnost veb-sajta, izvoz, oglasi za slobodna radna mesta...) odredili kojima od njih najverovatnije treba kredit. Hladni pozivi su se tako pretvorili u pozive „vrućih“ potencijalnih klijenata i uspeh je bio iznad očekivanja zato što u zajedničkom stvaranju između kompanija u stečenoj bazi ima više od 3/4 kompanija kojima je potreban kredit.

Ključno je, dakle, uhvatiti pravi trenutak, kada je nekome potrebna ponuda. Ukoliko upravo tada našeg (potencijalnog) klijenta pozove konkurencija, možemo ga izgubiti i na taj način gubimo i mogućnost za rast i uspeh.